勇敢地秀出自我

　　保險業(yè)務(wù)員席芳是公司里最棒的員工，很多人都奇怪，這個個子不高、容貌一般的女孩子怎么有那么大的魅力，客戶都愿意把單子交給她做。后來，在年終總結(jié)會上，領(lǐng)導(dǎo)讓席芳作為代表發(fā)言，她才說出了自己的秘密，那就是向別人銷售自己，從外在儀表和內(nèi)在修養(yǎng)上包裝自己，讓客戶喜歡自己、信任自己。

　　席芳最初比較胖，個頭又不高，看起來很不起眼。剛開始做保險工作時，她經(jīng)常開口沒說幾句話就被人打發(fā)走了。有一次，男朋友在她生日的時候送她一套很適合她的新款套裝。她中午和男友吃了飯，下午就穿著漂亮的套裝去見客戶。碰巧那天約見的是一個中年女客戶，客戶一看她的套裝眼睛就發(fā)亮，沒等她開口就問她套裝多少錢?在哪兒買的?有沒有自己穿的尺碼?那是席芳第一次和客戶說那么多話，也是她做成的第一筆單子。雖然那筆單子數(shù)額不大，但她受益匪淺。以前她總認為女人不是花瓶，要靠實力而不是外表說話。從那以后她明白，好的包裝是向別人銷售自己的敲門磚，外在儀態(tài)好，不用開口說話，別人就先接納了你三分。后來她又遇到一件事，那次，她陪一個朋友去買年末送老師的禮物。朋友帶著席芳在古董一條街轉(zhuǎn)了一圈，選擇性地去了幾家小店，而不去旁邊那些有漂亮老板娘的店鋪。朋友撇撇嘴："時髦女孩都沒多少文化涵養(yǎng)，懂什么古董，價錢肯定也高，不去不去。"這句話久久環(huán)繞在席芳心頭，她明白了為什么一次一個客戶來公司投保，三四個女業(yè)務(wù)員并排坐在第一排，他卻獨獨選擇了案頭放著保險手冊的那個女業(yè)務(wù)員，然后仔仔細細問了一上午保險細則。席芳更加注意提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，學(xué)習(xí)保險細則，廣泛閱讀各類圖書，確保無論客戶從事哪個行業(yè)，她都能從他的行業(yè)切入，讓客戶產(chǎn)生共鳴，從而愿意聽她說下去，并且愿意聽聽她關(guān)于所在行業(yè)的保險建議。

　　小貼士：

　　●影響別人最好的方法是讓他們喜歡你。

　　●照顧好你自己，從外在儀態(tài)的包裝，比如著裝、身材；到內(nèi)在修養(yǎng)的培養(yǎng)，比如拓寬視野，打好自己廣泛深厚的知識底蘊。

　　●確立信心、去除恐懼，將從別人那里得來的肯定作為激勵自己的力量。

　　●一切從自我魅力開始，然后把自己放到產(chǎn)品里，一起銷售出去。

　　鍛煉你的熱忱

　　辛格從體校畢業(yè)后，做了兩年健美操教練，然后轉(zhuǎn)型做瑜伽教練。后來，她自己開了一個小型瑜伽館，沒想到卻遇到了問題--沒有學(xué)員。她到鬧市區(qū)發(fā)宣傳單，人家看了單子都還有興趣，可聽她一講就走了；也有拿著單子找到瑜伽館的，可辛格還沒說完，人家就借故告辭了。一個月后，辛格只招了三個學(xué)員。辛格頭都要大了，就請了一位曾經(jīng)做過酒店大堂經(jīng)理的朋友幫自己。朋友來了兩天，終于幫辛格找到了癥結(jié)，那就是辛格給人感覺過于冷淡、不夠熱忱，有一種愛來不來的感覺，別人自然不會輕易信任她。朋友說，你要想客人多，就要表現(xiàn)你的熱忱，增進別人的信任。辛格平時說話語調(diào)平緩強硬，這可能跟她的專業(yè)有關(guān)，畢竟體育是一項鍛煉耐力毅力和韌性的項目，難免顯得不夠溫柔。朋友教她從語調(diào)和表達方式上改進，比如辛格喜歡說"隨便"。曾經(jīng)有顧客來問自己應(yīng)該什么時候?qū)W，辛格淡淡一句"隨便"，顧客轉(zhuǎn)身就走了。實際上，別人有疑問，就說明他有興趣，辛格應(yīng)該熱情向他介紹瑜伽在一天中什么時候練習(xí)最為適宜，而不是一個簡單的"隨便"將人拒之門外。在和陌生人的交往中，熱忱是不可缺少的添加劑，辛格需要鍛煉的就是熱忱，學(xué)會熱忱的語言，把握說話的時機，要熱情洋溢。朋友還建議辛格不僅說話上要注意，肢體語言也應(yīng)注意，因為瑜伽本身就是一個柔韌性的鍛煉，可以在顧客提到瑜伽動作時，讓她看到辛格的專業(yè)性，并且跟著辛格的示范活動一下，感受是否舒服......這樣的肢體語言，比單方面的口頭表達更有說服力。

　　辛格恍然大悟，立刻就改，第二個月后有了不少顧客，到第三個月，辛格甚至開了晚班，真的忙了起來。

　　小貼士：

　　●學(xué)會說"另一種語言"。每個人都有自己與眾不同的語言習(xí)慣，有時候這種語言方式可能會給交往帶來副作用，給別人帶來壓力。要多請別人作指導(dǎo)，學(xué)會另一種語言，讓別人感受到你的熱忱。

　　●在適當?shù)臅r機說適當?shù)脑挘@一條也是需要多加鍛煉的。在和陌生人交談中，其實有很多機會可以發(fā)展兩個人的信任，這就需要你把握某些充分表現(xiàn)自己熱忱的機會，利用這些稍縱即逝的機會，改進與對方的關(guān)系。

　　●用肢體語言來表達自己的熱忱。有的時候，肢體語言比口頭語言更有說服力，你可以配合口頭語言來做手勢、做動作，來表達你的意思，表現(xiàn)你的熱忱。

　　把心靈伸展出去

　　曉麗是旅游公司的業(yè)務(wù)員，做了三年導(dǎo)游，就屬去年最難做。去年上半年，因為雪災(zāi)、地震，很多有旅游意向的團體都對出游產(chǎn)生了恐懼感，雖然也在"清明""五一"前打來電話咨詢出游線路，但大都對出游猶豫不決。面對這種情況，曉麗給他們介紹了最安全的旅游地，比如溫度適宜、地殼穩(wěn)定的中原游，再比如四季如春、地勢平坦的內(nèi)陸游......雖然這些項目價格相對低廉，卻最安全。所以，盡管每個團的消費額不高，但因為不少客戶接納了曉麗的推薦，所以，她的總業(yè)務(wù)額還是最高的。下半年經(jīng)濟危機開始后，曉麗又開始推銷出境游，因為國外經(jīng)濟危機嚴重，而且隨著人民幣升值，旅游費用要比往年低很多。曉麗的推薦，滿足了很多人的出國夢。最與眾不同的是，她將心比心，最大限度地幫客戶省錢。

　　她的努力讓客戶們覺得溫暖、放心，為了感謝她，就把自己有旅游意向的朋友、同事介紹過來。

　　小貼士：

　　●每個人都有自己的殼，這是自我保護的基礎(chǔ)，而它同時也是人際交往中天然的壁壘。打破這個壁壘，用自己的心靈與對方的心靈溝通，這是成功銷售自己的第一步。

　　●伸展自己的心靈去觸碰別人，伸出你的手去握住陌生人的事。再堅硬的靈魂也需要溫暖，只要你讓別人感覺到你的溫暖，感覺到你觸動了他的內(nèi)心，你就成功銷售了你自己。

　　●多付出一些心思，為對方考慮一點兒；多做一點兒事，讓陌生人舒服一點兒。這樣，你就更容易讓別人接納你，讓這個世界接納你。