一、談判的基本原則

　　1、合作原則:

　　（1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

　　（2）質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。

　　（3）關系準則要求所說的話內容要關聯并切題，不要漫無邊際地胡說。

　　（4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

　　銷售談判，就是一場博弈！

　　2、禮貌原則:禮貌原則包括6個準則：

　　①得體準則是指減少表達有損于他人的觀點；

　　②慷慨準則是指減少表達利已的觀點；

　　③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損；

　　④謙遜準則是指減少對自己的表揚；

　　⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；

　　⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

　　二、談判的特點

　　（1）合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面，

　　（2）原則性和可調整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線。可調整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎上可以向對方做出一定讓步和妥協的方面。

　　（3）經濟利益中心性。

　　三、談判的影響因素

　　（1）交易內容對雙方的重要性；

　　（2）各方對交易內容和交易條件的滿足程度；

　　（3）競爭狀態；

　　（4）對于商業行情的了解程度；

　　（5）企業的信譽和實力；

　　（6）對談判時間因素的反應；

　　（7）談判的藝術和技巧。

　　銷售談判，就是一場博弈！

　　四、談判的作用

　　采購談判在采購活動中的作用如下：

　　（1）可以爭取降低采購成本；

　　（2）可以爭取保證產品質量；

　　（3）可以爭取采購物資及時送貨；

　　（4）可以爭取獲得比較優惠的服務項目；

　　（5）可以爭取降低采購風險；

　　（6）可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關系，為以后的繼續合作創造條件。