在社會生活中，人與人之間，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間經(jīng)常有些事需要商量。大到企業(yè)之間的兼并，小到買一張車票，都需要與人協(xié)商。人們通常把這種協(xié)商叫做“打交道”。
社會協(xié)商看起來沒有“大是大非”，不過它卻普遍涉及。也正因為它看起來小，也就容易讓某些人扯皮、推托甚至無理耍賴。因此，我們也應(yīng)該研究如何合情合理地在社會協(xié)商中取得成功。協(xié)商成功的方法有以下幾種：
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調(diào)節(jié)氣氛的技巧
有這樣一件有趣的事：據(jù)說有一位外國人早晨路過一個報攤，他想買一份報紙卻找不到零錢。這時他在報攤上拿起一份報紙，扔下一張拾元鈔票漫不經(jīng)心地說：‘找錢罷!’報攤上的老人很生氣地說：“我可沒功夫給你我錢。”從他手中拿回了報紙。這時另一位顧客也遇到類似的情況，然而他卻聰明多了。只見他和顏悅色地走到報攤前對老人笑著說：“你好，！你看，我碰到難題了，能不能幫幫我？我這兒只有一張拾元鈔票，可我真想買您的報紙，怎么辦呢？”
老人笑了，拿過剛才那份報紙塞到他手里：“拿去吧，什么時候有了零錢再給我。
第二位顧客之所以能成功，是因為他付出了一份尊重，所以打動了人心，盡管他沒付一分錢，卻得到了報紙，這是因為人與人之間的關(guān)系并不僅僅用金錢來衡量。平心而論，第一位顧客也是打算付錢的，但是他沒有注意到由于自己沒帶零錢會給售報的老人帶來找零錢的額外麻煩，也就是說在報紙的之外老人要給他提供額外的服務(wù)。而第二位顧客意識到了這一點，他特別為這一點向老人表示道歉和感激，并且對老人很有禮貌。因為禮貌和尊重使氣氛變得十分友好，協(xié)商也就很順利地完成了。
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爭取同情的技巧
在日常生活中我們常常遇到一些“公事公辦”的惱人現(xiàn)象。當(dāng)你提出意見時，對方把眼一瞪：‘上邊規(guī)定的!”把你噎個半死!其實這種情況多半也是我們不值得在‘公事公辦”之外，還可能有“公事私辦”這樣一扇小門。任何原則性也不可能排斥‘靈活性”。問題是人家愿意不愿意把這扇小門為你打開而已。
“公事公辦’在任何情況下都是有根據(jù)的．你奈何不得。但如果愿意．在工作效率上就可以提高．在辦事速度上就可以加快．在處理方法上就可以靈活。摻句話說，這潛力和彈性的范圍總是有的嘛：不過，那就要看你能否調(diào)動，而調(diào)動的鑰匙就是——同情。
有的同志不善于說話，自己雖然不想端架子，卻給人“端架子”的感覺，說起來也挺冤的。哪些說法會給人這種感覺呢？下面試舉數(shù)例作為禁忌：
“你們負(fù)責(zé)人呢，我找他談。”——看不起我們普通人。
“國外哪有這樣的事兒?”——洋奴嘴臉!
“這兒效率太低!”——想貶低我們?
“等這么久，怎么還沒解決？”——你就不能等?特殊?
“你們單位怎么回事兒?”——對我們單位看不順眼?
這些說法會產(chǎn)生“居高臨下”看不起人的感覺，最好不說。
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據(jù)理力爭的技巧
有時，你會發(fā)現(xiàn)對方在“公事公辦”范圍以內(nèi)而不愿負(fù)責(zé)，那你就可以據(jù)理力爭，必要時還應(yīng)施加一點兒。因為你對他僅僅是職責(zé)之內(nèi)合情合理的要求，這時就不必顧慮你的話會給他什么樣的感覺。或許正需要一點“架子”的感覺也未可知。
在一次集體活動中，風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)訂的旅館中時，卻被告知當(dāng)晚因工作失誤，原來訂好的套房(有單獨浴室)中竟沒有熱水。為了此事，領(lǐng)隊約見旅店經(jīng)理，進(jìn)行了以下的協(xié)商：
領(lǐng)隊：對不起，這么晚還把您從家里請來。但大家滿身是汗，不洗澡怎么行呢？何況我們預(yù)訂時說好供應(yīng)熱水的呀!這事只有請您來解決了。
經(jīng)理：這事我也沒有辦法，鍋爐工回家去了，他忘了放水。我已叫他們開了集體浴室，你們可以去洗。
領(lǐng)隊：是的，我可以讓大家到集體浴室去洗澡。不過話要講清：套房一人50元一晚是有單獨浴室的。現(xiàn)在到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪水平，我們只能照統(tǒng)鋪標(biāo)準(zhǔn)，降到一人15元仍費了。
經(jīng)理：那不行，那不行的!
領(lǐng)隊：那只有供應(yīng)套房浴室熱水。
經(jīng)理：我沒有辦法!
領(lǐng)隊：您有辦法!
經(jīng)理：你說有什么辦法?
領(lǐng)隊：您有兩個辦法：一是把失職的鍋爐工召回來。二是您可以給每個房間拎兩捅熱水。當(dāng)然我會配合您去勸大家耐心等待。
這次協(xié)商的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，40分鐘之后每間套房的浴室都有了熱水。協(xié)商成功的關(guān)鍵在于抓住“對等”原則。這位經(jīng)理管理不善，對屬下的失職一味姑息，還安排旅客去集體浴室。而領(lǐng)隊先表示同意，然后運用“對等”原則提出享受統(tǒng)鋪待遇，付統(tǒng)鋪錢。這時經(jīng)理才悟到自己在損害旅客利益的同時也必然損害自己的利益，于是才下決心去糾正屬下的失職。
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消除防范的技巧
當(dāng)協(xié)商雙方在約定的見面時，彼此都會有一種“臨戰(zhàn)”的心理。因為協(xié)商的內(nèi)容是事先約定的。在作準(zhǔn)備時必然要對對方的意見、狀況作一個分析和估計。這樣一來就必然形成相互摸底，甚至于對于對方派出的代表本人的特點之類也會作估計，頗有一點“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的味道。因此在相互接觸時，彼此都免不了會有一點“防范”心理。要使協(xié)商在和諧氣氛中進(jìn)行，就要消除這種“防范”心理。
如何消除防范心理呢?從潛意識來說，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛(wèi)，也就是當(dāng)人們把對方作為假想敵時所產(chǎn)生的
一種自衛(wèi)心理。那么消除防范心理最有效的方法就是反復(fù)給予暗示，表示自己是而不是敵人。這種暗示可以用種種方法來進(jìn)行：噓寒問暖、給予關(guān)心、表示愿給幫助等等。
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尋求一致的技巧
協(xié)商的最終目的就是尋求一致，但在協(xié)商過程中免不了會有分歧。在協(xié)商時應(yīng)該盡可能創(chuàng)造‘一致”而每遇有可能不一致的提法則要盡量避免。例如一開始就說：“我們是否就程序問題討論一下，你們同意嗎7”其實一開始討論程序是不言而喻的，對方自然會回答：“好：”這時可以．再強(qiáng)調(diào)——下：“那我們雙方同意先討論程序！”
在這一議程結(jié)束之后，又提出：
“下面我們是否各自作些介紹，行不行?”
“行!”這時又可以強(qiáng)調(diào)一下：
“剛才我們雙方在程序方面已經(jīng)達(dá)成一致意見，而且雙方一致認(rèn)為有必要先行各自介紹情況。”然后問對方：
“那末，可以讓我先來介紹嗎?”
誰先介紹是無關(guān)緊要的，所以對方必然很爽快地答應(yīng)。
“好!”或者“可以：”
然而這一連串的“可以!”“同意!“‘行!“好!“恰恰是問話人所需要的。這些表示一致的詞反復(fù)、成串地出現(xiàn)會使協(xié)商的氣氛變得輕松，人與人之間的關(guān)系變得融洽起來，雙方的合作精神也容易體現(xiàn)出來。千方百計強(qiáng)調(diào)“一致”是使協(xié)商容易成功的法寶
