在拜訪客戶之前，我們首先要對客戶進行預約。

　　在銷售中，預約客戶是非常關鍵的一個步驟，它是銷售員順利簽單的重要鋪墊。

　　一旦銷售員通過預約成功爭取到了拜訪客戶的機會，那么，銷售就成功了一半。

　　相信大家都看過電影《當幸福來敲門》，影片的主人公克利斯·嘉德納是一名股票經紀人。

　　一次，他到客戶家去拜訪，雖然遭遇了拒絕，卻意外發現了客戶和兒子之間的矛盾。

　　原來，客戶曾經答應過要陪喜愛橄欖球的兒子去看一場球賽，可是由于工作太忙，一直沒有兌現承諾。

　　捕捉到這個細節后，克利斯想盡辦法弄到了一張橄欖球賽門票，成功約到了客戶，也由此簽下了自己的第一單。

　　影片中的這個橋段，就是一個預約客戶的經典案例。

　　然而在實際的銷售中，我發現許多銷售員并不會預約客戶。

　　因為沒有掌握正確的要領，他們在預約客戶時，花了時間，也花了精力，預約成功率卻很低，給銷售工作的進一步開展造成了阻礙。

　　預約的目的是為了爭取拜訪的機會，它絕不是打打電話、發發微信那么簡單，而是一個講究技巧的過程。

　　只要掌握了以下六大絕招，你的客戶預約之路就會變得更平坦。

　　01

　　絕招一：帶著拜訪目的去預約

　　拜訪的目的就是預約的核心。

　　那些成功的Top Sales無外乎都是抓住了這一關鍵內容，在預約時，他們通常會帶著拜訪的目的。

　　首先，Top Sales在預約前會弄清楚每一位客戶的狀態，即他是屬于A、B、C、D四種類型中的哪一類客戶。

　　因為不同狀態的客戶，拜訪的目的是不同的，在預約時所使用的銷售話術也會不同。

　　比如，A類客戶的簽單意識是最強的，在拜訪時，TopSales的目的就是為了簽單。

　　那么，在預約時，銷售員就要按照這個目的去設計預約說辭。

　　其次，在每次拜訪客戶后，Top Sales都會認真整理、記錄與客戶談話的核心內容。

　　再次預約客戶的時候，他們會參考這些談話的內容，重新對客戶進行歸類，并精心準備預約說辭。

　　總之，學會管理客戶，帶著拜訪目的去預約客戶，是預約成功的第一步。

　　02

　　絕招二：找準預約的興趣點

　　在拜訪客戶的時候，還要設計一個預約興趣點；

　　通俗來說，就是要設計一個拜訪的理由。

　　如果這個點設計得好，能夠讓客戶產生興趣，那么，預約就成功了一半。

　　許多普通銷售員在預約的環節總是卡殼或被拒，主要原因就是因為沒有找到一個清晰明確的預約興趣點。

　　比如，他們通常會這樣預約：

　　王總，今天下午您在不在公司，我正好路過您的公司，想來看看您。王總，最近天氣很不錯，我想來拜訪一下您。

　　這樣的話語聽起來似乎沒有毛病，實際上卻沒有表明拜訪的目的，對客戶也產生不了吸引力。

　　站在客戶的角度，他們會想：我有什么好“拜訪”的呢？

　　然后，毫不猶豫地予以拒絕。而Top Sales在預約客戶時就不會犯這樣的錯誤，他們通常會這樣說：

　　王總，上次和您聊完以后，我受益匪淺，尤其是您對國際貿易形勢的分析真的很透徹。回來以后我消化了大半天，其中還有幾個點我不是很明白，您看我今天正好路過您這，想再向您討教、學習，可以嗎？我現在就在您樓下。

　　這段話中，拜訪的目的就很明確：向客戶討教、學習，實際上就是和客戶談簽單。

　　當客戶聽到這樣的話語后，就會對銷售員的拜訪產生興趣。

　　而且，Top Sales還特意強調了“我現在就在您樓下”，讓客戶不好意思拒絕。

　　從上面普通銷售員和Top Sales在預約客戶時使用的不同話術中，我們可以總結出預約客戶時找準客戶興趣點的一個常用方法，即強調請教、學習、探討和分享。

　　具體來說，就是向客戶強調上次拜訪完后，你還感覺意猶未盡，還想就這個話題繼續探討；

　　或者，你有一個對客戶幫助很大的點，想過來和客戶分享。

　　我們都有分享的欲望和動機，也愿意別人向自己學習，這種強調請教、學習、探討和分享的預約客戶話術，正是建立在這一基礎上。

　　03

　　絕招三：多贊美客戶并掌握預約的主動權

　　贊美是世界上最動聽的語言，任何人都不會拒絕來自他人的贊美。

　　在預約客戶時，恰如其分地贊美客戶，能夠錦上添花，讓客戶對你心生好感，從而愿意見你。當然，贊美客戶也是有一定技巧的。

　　比如，你可以巧妙地將對客戶的贊美隱藏在對上次拜訪的反饋中，向客戶傳達一種信息，即你們的溝通是有效的，通過溝通，你受益匪淺。

　　在上文中我已經提到，當Top Sales在預約客戶時，通常會在最后強調一句：“我已經在樓下了。”

　　這實際上是掌握預約主動權的一種表現。

　　所謂的掌握預約主動權，是指基于拒絕心理成本的原則，婉轉地告知客戶你已經在約定的地點，減少客戶拒絕，提高預約成功率。

　　04

　　絕招四：把握最佳的預約時機

　　預約時機直接關系著預約的成功與否。

　　結合我多年的銷售經驗，我總結出了預約客戶的兩個最佳時間段。

　　（1）中午11點半到下午1點上午的時間通常也是客戶最忙的時間，一般不方便打擾客戶。

　　而中午11點半到下午1點，正好是客戶吃午飯及午飯后的一小段時間。

　　此時，客戶會比較清閑，思路也會更清晰，所以這個時候預約，是一個不錯的選擇。

　?。?）晚上8點到9點優秀的老板通常都會在晚上對一天的工作進行思考和總結。

　　所以，晚上8點到9點也是預約客戶的一個最佳時機。

　　一方面，在這個時間段客戶能靜下心來聽你說；

　　另一方面，客戶也有時間對你的話進行判斷和分析。

　　05

　　絕招五：選擇對的溝通方式

　　在互聯網時代，人與人之間的溝通形式是非常多元的，而且在銷售中，不同的溝通方式也代表著不同的溝通等級，會產生不同的溝通效果。

　　比如，電話溝通通常用于重要且緊急的事情，微信通常用作日常溝通，電子郵件通常用于傳遞銷售資料，而快遞則主要用于給客戶郵寄禮物。

　　中國是禮儀之邦，講究禮尚往來，有時候一些不是特別貴重的小禮物，的確可以作為預約客戶的敲門磚。

　　在前文中提到的電影《當幸福來敲門》中，克利斯就是通過快遞，給客戶郵寄了一張橄欖球比賽門票。

　　總之，在預約客戶時，選擇合適的溝通方式很關鍵。

　　我個人比較推薦的是電話溝通和微信溝通，尤其是微信，因為通過微信，你可以更好地進行客戶管理。

　　比如，經常給客戶發一些表情包或者分享一些好的文章等，就有助于和客戶建立更密切的聯系。

　　06

　　絕招六：做好預約鋪墊

　　對于預約客戶而言，前面的鋪墊至關重要。

　　很多時候，你能否成功預約到客戶，很關鍵的一點便是在上次的拜訪中，你有沒有留下再次拜訪的機會點。

　　從某種意義上說，預約既是一個開始，也是一個結束。

　　“開始”是針對本次拜訪而言的，“結束”則是針對上一次拜訪而言的。

　　所以，當你每完成一次拜訪后，一定要為下一次的預約做好鋪墊，留下一個再次拜訪的機會點。

　　尤其是，對于那些對時間管理要求非常嚴格的客戶，這既代表著一種尊重，也是一種高效銷售的體現。

　　那么，這個鋪墊應該如何做呢？在這里，我和大家分享一個實用小技巧：一次性談透。

　　許多普通銷售員在拜訪客戶的時候，會留一手，他們不知道留一手能徹底把客戶“留黃”，把自己“留郁悶”